对错之争，是让人产生情绪问题的罪魁祸首 | 糟糕的情绪 第一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第376篇推文。

全文共2580字，阅读大约需要3分钟。

汉堡兄弟（Burger Brothers）是一家美国连锁快餐店；

Super Sox是波士顿的一个棒球队；

两年前，汉堡兄弟以两千万美元的价格和Super Sox棒球队签署了品牌排他推广协议；

协议规定，Super Sox棒球队将在队帽上增加汉堡兄弟的LOGO标志，还要在球队的宣传手册、赛场布景上增加汉堡兄弟的广告，并承诺在赛场中售卖汉堡兄弟的食品。

可是，汉堡兄弟的CEO偶然在一次Super Sox的球赛中看到球场上、手册上根本没有自己产品的广告和标志，他非常生气。

两年快到了，双方的律师相约商谈合同的续约；

桑德拉，是球队的律师，也是合伙人，

比尔，好久不见！

比尔，是汉堡兄弟的律师，

桑德拉，你好，两年没见了。

桑德拉继续说，

让我们开门见山吧，我们对过去两年的合作很满意，也希望能继续下去，只有一点，今年我们想调整一下价格......

比尔打断她的话，

涨价？你就别想了！你们先把之前的答应的事情做到再说！

桑德拉显然很吃惊，

什么？！

比尔交叉双手，冷笑着说，

你曾答应我，我们是你最重要的客户，可我怎么感觉，我们连你们的“客户”都算不上！你们过去两年所做的根本不值这些钱，如果这个合作还要继续，最多1600万，这是我来之前，CEO给我的死命令！

桑德拉拼命摇了摇头，

这不可能！我从未得到任何信息说我们做的不好，事实上，我们为你们这个品牌做了很多！

比尔也摇头，

可我得到的信息可不是这样。

桑德拉很气愤，

你听谁说的？就算有什么问题，你也不应该到这个时候才来怪我？你为什么不能早点跟我说？

比尔显然更生气，反驳道，

我怎么会想到事情会发展到这个地步？

桑德拉大叫，

你就不能私下先给我打个电话？非要在这个场合才跟我提？简直荒唐！

比尔出离愤怒了，大拍桌子，

荒唐？两年前，我为了帮你签了这个合同，费了多大劲去说服汉堡兄弟的CEO，如果不是我，这个合同根本签不了！你也没有任何可能现在还来跟我讨价还价！你说咱们俩谁荒唐？

这是一个全新的系列，叫做“糟糕的情绪”，它的思维方式来自哈佛大学的“超理性谈判系统”。

“超理性谈判系统”，专门研究谈判中的情绪；

至此，我们已经介绍了“超理性谈判系统”中的五把情绪武器，它们来自情绪产生的五个源头，分别是，

“欣赏和理解”，对应“ 赏识的力量 ”系列；

“附属和关联”，对应“ 关联的力量 ”系列；

“自由和自主”，对应“ 独立决策的渴望 ”系列；

“身份和地位”，对应“ 地位的较量 ”系列；

“角色和意义”，对应“ 角色变化的智慧 ”系列；

如果你发现在自己或者对方在某个沟通中，突然出现了情绪问题，你一定能在上面的五个武器中找到答案。

准确地说，在谈判中阻碍我们的是“负面情绪”，也就是那些糟糕的情绪；

哪些情绪是糟糕的？

愤怒；

恐惧；

沮丧；

等。

而这里面，愤怒，是最典型的一种糟糕的负面情绪，它随处可见。

“愤怒”会让人做出非理性的行为；

当谈判中的人开始愤怒，他们会放弃沟通，听不进去对方的话，沉默不语，甚至摔门而去；

但这还不是它的最大危害，当你因为对方的某句话、某个行为而开始生气，对方的话或行为会开始在你脑海中不断萦绕、挥之不去；

这让你接下来根本无法冷静、理性地思考，更不用说去完成一个精妙的谈判协议。

正如文首中，比尔和桑德拉的愤怒情绪，已经阻断了两个人继续协商的可能；

他们因为什么而愤怒？

因为“对错之争”。

比尔认为，对方没能按照协议履约，居然还不承认这是事实。

桑德拉认为，对方毫无根据的指责，自己球队已经做得足够好。

谁是对的？谁是错的？

他们各执一词，不相上下。

一方越是觉得自己正确，另一方就越是觉得对方错得离谱；

而一方越是指出对方的错误，另一方越是觉得对方简直无比荒唐。

在这个情境下，“愤怒”这个负面情绪带来两个非常严重的问题：

一，在“愤怒”情绪下的人，视野会变得狭窄；

这就好比“管中窥豹”，比尔将不再有可能去理解，站在桑德拉的角度，是不是有可能她们已经做得足够好？

而桑德拉也将不再有可能去理解，站在比尔的角度，是不是有可能某一场比赛真得没有做到承诺？

二，“愤怒”会相互喂食；

一方所表现出的“愤怒”情绪，会传染给对方，而让对方得到相同的情绪；

更糟的是，同样的情绪还会继续传染回来，加深原有的“愤怒”程度。

“对错之争”所带来的的“愤怒”，至少来源于五种情绪武器中的“地位”和“角色”；

当我们的观点得不到支持，我们的“正确”地位遭到了贬低，失去了认同；

我的“没有过错”的“角色”遭到了质疑，失去了意义。

小柯和小于是我孩子的干爸干妈；

昨天他们夫妇两个和我们一家子聚餐叙旧，相谈甚欢。

席间，小于饶有兴致的和我讨论了一个话题，

我认为孩子日常的课程还不够，所以我要送她们去课外辅导班学习，可是小柯他不赞同，我想想问问，你的“谈判思维”能不能解决这个问题？

我了解她的意思，小柯和我在这个问题上有着类似的观点，我们觉得孩子不一定非要在课外的补习班去接受类似的应试教育；

而小于则认为，必要的课外教育是不可或缺的。

我很有兴趣，尝试用“原则性谈判”和“元博弈”的思维方式来引导，看有没有可能让他们达成某种一致；

可是，随着讨论的深入，我发现孩子她干妈，小于，非常执着于一件事的对错，也就是她认为，

给孩子额外补课是绝对正确的事情，不同意补课就是绝对错误的事情。

我突然反问小于，

你究竟打算让小柯同意给孩子去补课，还是打算说服小柯同意你的观点？

小于一愣，马上兴奋地回答：

我既要他答应，又要他改变观点！

我似乎明白了什么，感叹道，

你是要在身体和精神上同时征服他啊！

小于紧紧地握着我的手，点着头，

对对对！就是这个意思！

我和小柯相视会心一笑。

这又是一个典型的“对错之争”；

谁对谁错真的那么重要吗？

至少我们可以说，更重要的，难道不是让孩子可以按照你的意愿去补课吗？

显然，“对错之争”非常善于引起争辩双方的情绪，即使小于和小柯的情绪并没有达到“愤怒”，但她的情绪温度已经足够让她的视野受到限制。

事实上，我甚至认为，坚持要用说服对方来达成目的的做法，似乎是对自己所坚持的观点不够自信，是希望通过能够说服对方来进一步证实自己的立场，增强自己的信心。

婚姻之中，去扭转你的伴侣的所有观点，直至和你完全一致，难道不是一件很恐怖的事情吗？

正是因为我们的不同，才让我们走到了一起，能不能相濡以沫，不在于屈服，而在于包容。

这个系列还会继续谈及我们身边的那些“糟糕的情绪”。

托马斯-杰斐逊曾说过，

如果你感到生气，从一数到十；如果你特别生气，那就数到一百。

马克-吐温也曾说过，

如果你感到生气，从一数到十；如果你特别生气，那就说句脏话！

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这里是“谈判思维”！

“糟糕的情绪 第一篇” 待续

--- 桔梗 （839239@qq.com）

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